La négociation est un art qui se travaille. Que ce soit pour conclure un contrat ou pour convaincre un client, il est impératif de connaitre les techniques de base de la négociation afin de ne pas être déstabilisé au premier argument de votre interlocuteur et d’éviter que la discussion ne se transforme en conversation de marchands de tapis dont vous sortirez épuisé et sans signature.

Une bonne négociation qu’est-ce que c’est ?

Clairement, c’est obtenir l’essentiel de ce que vous voulez ! Mais pour bien négocier, il est important de respecter certaines étapes auxquelles on doit réfléchir avant de se lancer.

Pour vous aider à négocier comme un pro, nous vous proposons 11 conseils.

Négocier, cela se prépare

Conseil n°1 : préparez votre négociation en vous fixant des objectifs clairs, réalistes et en étant précis. Inutile de s’éparpiller sur des thématiques généralistes avec de grandes expressions toutes faites. Une bonne négociation exige une préparation minutieuse du terrain et des points que l’on pourrait vous opposer. En effet, il est primordial que vous sachiez que ces points d’achoppement existent. Alors ne vous adonnez pas à la politique de l’autruche mais préparez plutôt une réponse adaptée afin qu’ils ne soient plus considérés comme un problème ou un frein à la négociation.

Sachez à qui vous vous adressez, qui est en face de vous

Conseil n°2 : il est nécessaire de vous renseigner sur la ou les personnes concernées, sur l’entreprise, sur son activité, sur la façon dont elle est perçue, sur les relations que la personne entretient avec ses collaborateurs, sur ses habitudes etc.

Ne le rencontrez jamais les mains dans les poches. Ayez une vision aussi claire que possible de sa personnalité, de ses intérêts, mais aussi de ses limites et de ses contraintes.

Structurez votre argumentation

Conseil n°3 : structurez et hiérarchisez votre argumentation. De sa clarté dépend souvent la signature d’un accord. En étant précis sur vos objectifs et en ayant une connaissance pointue de votre sujet, vous allez convaincre votre interlocuteur que sa marge de négociation est très réduite.

Prévoyez des solutions alternatives

Conseil n°4 : prévoyez des solutions alternatives si votre proposition ne retient pas l’attention de votre interlocuteur. Il est bon d’avoir sous le coude des solutions alternatives qui pourront être valorisées, mais vous devez toujours lui faire admettre qu’elles sont finalement moins intéressantes pour les deux parties. Evitez de lui donner l’impression qu’il fait une erreur. La culpabilisation n’est jamais un bon choix.

Sachez faire des concessions

Conseil n°5 : Sachez faire des concessions car cela vous permettra en réalité de disposer d’une marge de manœuvre. Cette technique commerciale très répandue consiste à partir de très haut dans vos objectifs afin d’arriver au point que vous vous êtes fixé, et ce, en donnant l’impression que vous avez fait des concessions.

Soyez à l’écoute

Conseil n°6 : Soyez à l’écoute et ne cherchez surtout pas à convaincre votre interlocuteur. Nous avons tous notre propre sensibilité, et personne n’est obligé de les partager.

Lors d’une négociation il est important de savoir que votre interlocuteur ne sera pas d’accord avec vous à priori. Il faudra cependant prendre le temps de l’écouter, sans l’interrompre et de respecter ses positions sans chercher à le convaincre du bien-fondé ou de la valeur de vos objectifs.  Ce n’est qu’en ajustant vos positions à ses propos que vous aboutirez à un accord avec lui. L’objectif étant de s’entendre sur un point précis et pas de le convaincre qu’il a tort et que vous avez raison.

Croyez au succès

Conseil n°7 : Quand vous voulez quelque chose, il faut le vouloir vraiment ! Car si au fond de vous-même vous n’êtes pas convaincu et persuadé de vos mérites, de la qualité de votre produit, de la valeur que vous pouvez donner aux gens, alors ce n’est pas la peine d’essayer.

La règle pour réussir, c’est de ne pas se représenter l’échec.

Préparez votre argumentaire de vente

Conseil n°8 : préparez votre argumentaire de vente pendant la phase de préparation de votre négociation commerciale. Votre potentiel de réussite dépendra de la qualité de votre discours. Vos arguments doivent être choisis avec soin, en tenant compte de l’ensemble des informations récoltées pendant la période de préparation. Alors rédigez à l’avance quelques phrases percutantes, que vous prononcerez le jour J en simulant le naturel et l’improvisation. Anticipez également les objections de votre interlocuteur et préparez une réponse adaptée pour que son accord devienne naturellement une évidence.

Faites fi des ultimatums

Conseil n°9 : il est important que vous sachiez que beaucoup aiment se sentir et se placer en position de force. Certains interlocuteurs n’hésiteront pas à vous mettre au pied du mur, alors n’en tenez pas compte. Laissez-les croire qu’ils le sont et ne faites pas la même erreur qu’eux.

Renseignez-vous sur la satisfaction de votre interlocuteur

Conseil n°10 : Il est très important de vous renseigner sur la satisfaction de votre interlocuteur. A la fin d’une négociation, voilà la question que vous pouvez poser à votre interlocuteur : « cet accord convient-il ? ». La réponse à cette question vous permettra de savoir immédiatement s’il est sincère ou non.

Soyez prêt à renoncer si les conditions ne sont pas source de bénéfices

Conseil n°11 : Soyez en mesure de renoncer si toutes les conditions ne sont pas remplies et si vous ne vous retrouvez pas dans la proposition faite par votre interlocuteur. Il est inutile de forcer les choses par orgueil. Vous pouvez cependant laisser la porte ouverte pour une nouvelle entrevue.